Faturo bem e não sobra: pra onde vai o dinheiro da minha empresa

Você fatura bem.

No fim do mês, não sobra.

E a parte que te tira o sono não é o dinheiro que faltou. É não saber pra onde ele foi.

Você olha o extrato e o número era bom.

Entrou muito.

Aí você olha o que restou, e não bate. E ninguém na empresa sabe te dizer onde, entre uma coisa e outra, o dinheiro escorreu.

Deixa eu tirar um peso das suas costas antes de qualquer coisa.

Isso não é sinal de que você é ruim de gestão.

Faturar não é lucrar. São duas contas diferentes, e ninguém nunca te ensinou a segunda.

Existe até um nome de rua pra isso: empresa rica, dono pobre.

A empresa parece forte por fora (fatura, tem cliente, tem movimento) e o dono, no fim do mês, se sente apertado sem entender por quê.

Não é azar.

É mecânico.

E eu vou te mostrar a máquina por dentro, olhando a conta de UM cliente.

Só um.

Porque quando você enxerga pra onde vai o dinheiro de um, entende pra onde vai o dinheiro de todos.

A conta que o seu faturamento esconde

Você mede a sua empresa pelo que entra.

É o número que você fala em roda de amigo, o número que te faz sentir que está indo bem.

Só que o que entra não é seu.

Entra R$100. Sai R$80. Sobra R$20.

Você passa o mês olhando os R$100 e nunca olha os R$80, porque os R$80 não saem de uma vez.

Eles saem picados.

Um pouco no material, um pouco no funcionário, um pouco no imposto, um pouco no retrabalho, um pouco na sua hora. Sai em vinte lugares diferentes, em vinte dias diferentes, e por isso nenhum deles te assusta sozinho.

O faturamento é um número grande e visível.

O custo é mil números pequenos e invisíveis.

Você compara o que entra com o que você acha que gasta, e o que você acha que gasta é sempre menor que o que você gasta de verdade.

Por quê?

Porque tem uma parte do custo que nunca entra na sua conta de cabeça.

A conta de um cliente

Pega um cliente seu. Um bom, que paga em dia.

Quanto ele te custa pra atender?

Você vai pensar no material e na mão de obra. Vai chegar num número.

Esse número está errado, e está errado pra menos, sempre.

Porque o custo real de atender um cliente é o material, mais a sua hora, mais o retrabalho que ninguém lança na planilha.

A sua hora é a mais cara da empresa, e é a que você regala de graça.

O retrabalho (aquela vez que voltou, aquele ajuste que ninguém cobrou, aquela reunião a mais) some da conta porque não tem uma linha pra ele.

Quando você soma tudo isso, aparece o cliente mais perigoso que existe.

O que te paga e te dá prejuízo.

Ele paga R$3 mil. Consome R$3.500 entre a sua hora, a hora da equipe e o retrabalho da semana. No papel, ele é faturamento. Na vida real, você tira do seu bolso pra atender ele bem.

E o pior nem é o dinheiro.

É a vaga.

Enquanto esse cliente ocupa a sua agenda e a sua cabeça, a cadeira do cliente que pagaria mais e daria menos trabalho fica vazia.

Você não sente isso cliente por cliente.

Você sente no dia 30, quando fatura bem e não sobra, e culpa o mês.

O mês não tem culpa.

A conta tem.

O serviço que só faz barulho

O mesmo cliente-prejuízo existe em forma de serviço.

Você tem serviços que dão lucro de verdade, e tem serviços que só fazem barulho.

O serviço que faz barulho ocupa a equipe, aparece na agenda, gera nota fiscal, e no fim deixa uma margem tão magra que quase não valeu.

Você continua vendendo ele por um motivo só.

"Sempre vendi."

Não porque fez a conta. Porque virou hábito.

E aqui está a coisa mais contraintuitiva que eu vou te falar hoje.

Parar de vender o serviço errado pode subir o seu lucro sem você faturar um real a mais.

Você tira da mesa o que consome capacidade e deixa pouco, e sobra espaço, gente e cabeça pro que deixa muito.

O seu instinto é o contrário. O seu instinto diz "vende mais de tudo".

Mas vender mais do que dá margem magra é correr mais rápido pro mesmo lugar.

O dinheiro que morre antes de chegar

Tem ainda um terceiro pedaço, e esse nem chega a entrar.

É a venda que morre no meio do caminho.

O cliente pediu, você mandou o preço, ele sumiu, e você riscou ele como "não tinha dinheiro".

Boa parte desses não sumiu por preço.

Sumiu porque, no momento certo, ninguém deu o retorno certo. O orçamento foi o fim da conversa, quando devia ser o começo.

Esse dinheiro não aparece como prejuízo em lugar nenhum, porque ele nunca chegou a ser seu.

Some antes de virar linha em qualquer planilha.

E some todo mês, no mesmo ponto, com você achando que é normal.

O imposto que você paga por não olhar

Junta os três.

O cliente que te paga e te custa. O serviço que só faz barulho. A venda que morre no meio.

Os três têm uma coisa em comum.

Nenhum deles aparece no seu faturamento.

Por isso "empresa rica, dono pobre" não é frase de efeito. É a descrição exata do que acontece quando você mede a empresa pelo que entra e nunca pelo que fica.

E tem um detalhe que faz isso pior com o tempo.

Todo mês que você não faz essa conta, você paga por não fazer. E essa cobrança acumula.

O cliente-prejuízo continua ocupando a vaga do bom. O serviço fraco continua roubando a capacidade do forte. A venda continua morrendo no mesmo ponto.

Não é um erro que acontece uma vez.

É um vazamento que sangra todo mês, no mesmo lugar, enquanto você olha pro faturamento e se pergunta por que não sobra.

Você já tentou de tudo pra fazer sobrar mais.

Cortou custo, negociou com fornecedor, apertou o cinto.

E não é aí que está o buraco. O buraco está na conta que ninguém te ensinou a fazer, no ponto que não dá pra ver de dentro da própria empresa, porque de dentro o cliente-prejuízo parece cliente bom e o serviço fraco parece movimento.

O que eu faço

Antes de você mexer em preço, cortar mais custo ou vender mais no aperto, tem uma pergunta que resolve mais que todas elas.

Quanto de cada real que entra na sua empresa vira lucro de verdade no seu bolso?

Se você não sabe responder isso de cabeça, você não tem um problema de esforço. Você tem uma conta que nunca foi feita.

Se você quer ver, no seu caso, pra onde exatamente o seu dinheiro está indo, é isso que eu faço num diagnóstico estratégico.

Eu olho a sua operação de fora, faço a conta que o seu contador não faz e a agência não faz, e te mostro o ponto exato onde o dinheiro está vazando, com número na frente, antes de você mexer em mais nada.

Sem pressão, sem pacote pra empurrar, sem promessa de milagre. Só o mapa de pra onde vai o seu dinheiro e a conta do que isso custa por mês.

Se fizer sentido, responde este e-mail com a palavra "diagnóstico" que eu te explico como funciona.